留学生活趣事：我在澳洲卖冰激凌

想象一下，几个体态臃肿的老外站在展示柜前，做着强烈的心理斗争：不买吧，但又想吃；买吧，但又怕胖。这时，我走上前去告诉他们能够试吃，并硬塞给他们几小勺尝尝。他们当即崩溃了一半，一脸陶醉的表情，这时我再笑眯眯地添上一句：我们的冰激凌不发胖。这不，眼泪都要流出来了，完全崩溃！乖乖掏钱，还连说谢谢，仿佛找到了救世主。

打工是大部分海外学生留学生活中不可或缺的一部分。理由很简单，国外花费可不是一个普通中国人家可以承受的。在澳洲更是如此，因为我那会儿读书的时候，那里还没有什么奖学金可以拿。于是，我便循着前人的脚步，踏上了打工之路。

工作并没有我想象中那么好找，先是往大的超市投递简历，结果不了了之，没人搭理。接着，把目标转向小的华人超市和蔬果店，好歹有了结果：负责人当面客气的回绝。当然，别人总是很客气的：“请留下你的电话和姓名，我们需要人手的时候会与你联系。”最后我只好把目标放到了最让人无奈的餐馆上，却还是被告知只能等待职位。当时正值全年最热的一月，顶着烈日走在Brisbane的最著名的华人区Sunnybank街上，漫无目的，心里不是个滋味，空空荡荡。

经过Market Square中一家名叫Bar Boo的小冰激凌店时，我停了下来。我从来不喜好吃这玩意儿，那天也许是太热太累，想找个地方稍事休息，于是买了一小盒冰激凌坐了下来。这家小店生意不错的，也许是我平日里不爱吃冰激凌的缘故，没怎么注意到。店员是一个华人女孩，穿黑色上装，系黑色围裙。她的动作相当专业，两三下就用普通中等大小的勺子把冰激凌从展示柜中舀出来，然后将一个小圆盒给填满，还整齐地分成了两种口味，一边一半，决不相互沾染。等客人少了，她就走出柜台擦桌子。我和她聊了起来，才知道她和我是一个大学的(这不奇怪，Brisbane大学不多，打工的学生经常都是校友)。我把一下午的苦水全倒出来给她听的时候，她给了一句让我为之一振的回答：“我们缺人。”

虽说是缺人，却需要面试和培训。老板娘是台湾人，为我安排了英文面试。口语算是我的强项，但问题超出我的想象，甚至让我有些措手不及，比如：“如果客人买了冰激凌吃了一口，却要推掉，理由是不好吃，你怎么办？” 按照之前想好的，我想都没想就脱口而出：“退！” 并振振有词地回答：“顾客就是上帝，既然我们提供服务，那就一定要其满意。”措辞简短有力，字字考究，答完不禁心中暗自偷笑，好歹也是个商科学生，这样的问题真是易如反掌。老板娘头都没抬：“对不起，我们店没有退款这个规矩，那你怎么办？”我想，如果这样的话，那位顾客铁定不高兴，甚至翻脸。我继续回答：“那我只好违反店里的规定了，顾客至上。”老板娘这才慢慢抬起头：“你的行为只能让你自己和店里蒙受损失。如果客人看到我们能退，都来退怎么办？”我完全懵了，本来就有些紧张，此时更是吐不出一个字。我总不能说出“就算损失也退”这样的话来吧，只得承认自己败下阵来：“Sorry, I can’t find a perfect solution, and I don’t eat ice cream often.”看样子，这个工作没什么希望了。老板娘笑了笑：“Boy, 平时要多观察，很多店里都有优惠券，这可不是白给客人的，客人不满意的时候可以大派用场。”我苦笑了一下，点点头，自觉地准备走人。不料，老板娘却笑笑：“不懂可以学，如果放弃了，就连学的机会都没有了。”我立马明白了她的意思，我的工作终于有着落了！

卖冰激凌就需要了解冰激凌，更需要明白我所卖的冰激凌的优势在哪里。我本不是一个爱吃冰激凌的人，这个了解的过程结结实实花了我三天时间。我把关于店里25种冰激凌的相关信息通通背了下来，比如每个口味的描述或者用料介绍。Bar Boo的冰激凌不能仅仅只称之为ice cream，它还有更专业的名字：Gelato。这个单词来自意大利语，意为意大利胶凝冰激凌。看上去来头很大，其实我们在国内已经尝到过了，哈根达斯的冰激凌就属于Gelato。店里冰激凌口味繁多，但主要分两种：Milk base和Water base。很明显，前者就是我们通常意义上的冰激凌，加了牛奶那种；后者便是水果冰，纯水制成，无牛奶。店里的特色有四种口味：Oreo, Golden Rocher, Tiramisu和Julian。 Oreo想必大家都知道，风靡全世界的奥利奥巧克力饼干；Golden Rocher是店里改过的名字，原名为Ferrero Rocher，也应该是个耳熟能详的牌子，费列罗-金莎巧克力；Tiramisu则是意大利著名甜点提拉米苏；最后一种便是让人又爱又恨的热带水果——榴莲，吃不惯的人认为是种臭味，像变质一般。这四大口味乃四大镇店之宝，都是其它地方买不到的。

事实证明，这番精心的准备让我在后来的销售中如鱼得水。

Bar Boo的冰激凌与众不同，这也是为什么每天顾客络绎不绝的主要原因。顾客分为三种：一种是熟客，一种是朋友介绍来的，还有一种则是路过觉得看上去好吃就来买的。对于熟客，我并不需要多费口舌，这个人群是有目的来买的，知道哪种口味适合自己。但对于另外两个人群，我必须用一些技巧去挑起他们的食欲和兴趣。虽说我们店里的冰激凌口味独特，但价钱一直居高不下，一个小杯的要花AU$3.6，这相当于澳洲两大瓶可口可乐的价格。这难免让人望而却步，尤其是那些第一次到店里的顾客，很可能看看就走。老外总是很务实，不愿意把钱花在不实际的地方，如果他们觉得想买的东西可能会不满意，就一定不会掏钱去买风险。针对这样的现象，我们推出了“试吃”这一项目，也就是说，每个客人可以有三次机会任选三种口味品尝冰激凌。这大大提高了客人们的兴趣，让他们从盲目变成目标明确。

有的时候，光试吃是不够的，需要店员的口才。我的习惯是大打健康牌。也的确，Gelato除了口感比普通的ice cream要醇厚，它的fat content要比一般冰激凌少很多。通常来讲，Gelato的脂肪含量仅为3%到8%，普通ice cream却达到了20%！要知道，洋人们对于食品中脂肪含量和热量的在乎程度是你我无法想象的。我们难以下咽的Diet Coke(健怡可乐，可口可乐旗下最难喝的品牌之一)，他们却如获至宝。抓住这样心理，还能让他们空手离开？想象一下，几个体态臃肿的老外站在展示柜前，做着强烈的心理斗争：不买吧，但又想吃；买吧，但又怕胖。这时，我走上前去告诉他们能够试吃，并硬塞给他们几小勺尝尝。他们当即崩溃了一半，一脸陶醉的表情，这时我再笑眯眯地添上一句：我们的冰激凌不发胖。这不，眼泪都要流出来了，完全崩溃！乖乖掏钱，还连说谢谢，仿佛找到了救世主。

对于老顾客，我也有一套行之有效的方法。一个客人来了三次以上必定就会产生印象，这时只需要花点心思记下他们最常点的口味就行。下次再见到的时候，抢在客人开口之前说出他们想要的口味，大杯或是小杯。让顾客省心，你会看到一张张满意而开心的脸。如果客人点了Oreo，则说明他/她喜欢巧克力口味，那我就会推荐其他的巧克力口味，并给他们免费试吃，争取让客人找到更喜欢的口味。这些让我和很多顾客成为了朋友。要知道，了解顾客需要的销售员永远是顾客最喜欢的销售员。这是真理。

回头来看，这段打工的经历给我带来的，不仅仅是缓解了我当时经济上的压力，更为重要的是，让我的在人际交流和语言能力都得到了大幅的提高，也给我的人生阅历添上了多彩的一页。

来源：新浪教育　选自《新东方》的博客