08年葡萄牙华人批发业　可能出现大量问题

平淡的2007年即将过去，人们期待的仓库批发业“红红火火”的现象并没有出现，尽管多家中文媒体的广告铺天盖地，免费赠阅，进货的还是那些“老面孔”、那些老乡亲老朋友；尽管多家仓库不断扩建，不断添货，光顾的还是那些老客户老熟人，并没有吸住老外的眼球和打动老外的心。葡萄牙经济究竟好不好？华人零售店到底有多少？老外对“中国制造”的产品究竟是什么看法？葡萄牙商品市场究竟有多大等一系列问题，再次摆在仓库批发老板的面前。
 
其实这些基本问题都应在一年前就反复思考和分析研究的。

华人老板缺少市场策划

古人云：“三思而后行”；“知己知彼，百战不殆”，都是强调在做事之前要多思考多分析多研究。而葡萄牙多数批发业的老板们并不是这样，他们胆子大，几十万欧元不眨眼就往市场里扔，在他们的头脑中缺少“市场策划”这根弦。

从历史来看，自市场策划产生以来，不论是最原始、最传统的策划方法，还是最新、最前沿的策划方案，其貌似纷繁复杂的内容都可大致划分为三：市场调研、策划案的制定、方案执行。这三大内容是相辅相成、互相牵制与影响的，市场调研作为第一步骤，起着不可替代的总领作用，它的失误将直接导致整个策划的失败。也有许多企业在方案的制定和执行上犯了错误。总之，面对今天平淡萧条的葡萄牙市场，面对华人一半三百店效益下滑的尴尬场面，多数仓库批发业主在亏损倒闭的边缘上痛苦挣扎。总结归纳，那些经营不善的仓库批发老板们至少犯了5个错误。

1、错误估计形势，盲目开仓库。多数人认为葡萄牙华人零售店至少3000家，而没有坐下来认真地做市场调查；又盲目的认为这些零售店个个生意红火，便一窝蜂开仓库，跑马占地，抢生意。结果导致“僧多粥少”的局面。一遇市场环境不好，众仓库立刻摇摇欲坠支持不住。这是典型的没有市场调查分析的失误。

2、不遵守“游戏规则”，偷税漏税，随意压低商品价格。经不起检查，经不起市场风浪，毫无市场竞争力。将大厦建在沙漠上，很容易倒塌，没有走可持续发展的道路。

3、没有找到真正的客户。由于没有按市场规律办事，进货没有发票，也不开给客户发票，所以将大批葡萄牙客户拒之门外。部分仓库开业以来，客户基本是华人零售店和少数吉普赛人。

4、盲目追求利润，进低价劣质产品。进口低价劣质产品，盲目追求利润，导致在客户眼里没有品牌，没有质量，没有信誉的印象。没有走品牌之路。以上三点(2、3、4)都是鼠目寸光的短视行为。他们看不到行业未来的前途，只图眼前的利益。

5、没有管理，经营不善，缺乏竞争力。没有请懂经营的人管理，没有在品牌、质量、服务上下功夫。即使是货源充足、价格便宜，仍没有市场竞争力。这是领导水平、工作能力问题。自己不懂可以聘请“职业高手”操盘指挥么，也不至于弄到一败涂地不可收拾的地步再想“办法”来救火。

解决问题需对症下药

目前，葡萄牙华人仓库批发业出现的问题很多，表现的形式也是多样的。可能有“销量不好”、“形象模糊”、“渠道不畅”等问题；可能有“产品形象不好”、“资金匮乏”、“拖欠款”等现象；也可能有“广告无效”、“管理混乱”、“市场开拓困难”等各种问题。其原因不能单纯的形而上之，也不能简单的归类概括。因为，即使同样的问题，其形成原因也可能不同，解决方法也就不能千篇一律。

今后怎么办？这是多数仓库批发老板苦思冥想的话题之一。

让我们回顾一个行业的发展历程，再参照葡萄牙市场和自己的亲身经历，不难看到眼前有一线光明的希望。

一般行业发展的第一阶段(开创阶段)往往始于某个初创企业，或由于某个市场大量需求而自然形成的私营化群体，或少数资金雄厚的企业在行业中形成了垄断。

紧接着是建立规模的第二阶段。通过收购竞争对手、扩大势力范围，最大的几家公司开始突显出来，随着行业的快速整合，这一阶段中的前三位大公司将拥有15%-45%的市场份额。

经过第二阶段的残酷竞争，第三阶段(专营阶段)的公司着力于核心业务的扩展，并继续大踏步地超越竞争对手。行业中前三位公司将控制35%-70%的市场。在这个阶段，行业里仍会有5-12家主要竞争者存在。这是一个大规模兼并和收购的时朝。处于第三阶段的公司需要强调他们的核心能力，注重利润。对于公司的弱势业务，要么大力扶持，要么干脆放弃。在这一阶段，已站稳脚跟的企业会对业绩不佳的公司发动攻击。

第四阶段(平衡与联盟)。这是行业巨头割据的时朝，在此阶段，行业的集中度上升到一定高度后会保持稳定，甚至会略微有些下降，一般而言，此阶段居于行业前三位的公司占据了市场70%-90%的份额，由于增长变得更加艰难，大的公司也许会和同行组成联盟。企业不再会超越这一阶段，而是停留在此。所以，行业中的各个公司必须捍卫自己的领异地位。他们必须在成熟行业先找到发展核心业务的新途径，同时将一些新业务衍生到正处于整合早期的新兴行业，以创造新一轮的增长机会，他们必须对行业监管保持警觉，同时还要保持清醒的头脑，不能因为自己在行业中的主导地位而麻痹自满。

葡萄牙华人仓库批发业的发展似乎有些特别，即使在第二个阶段里也没有出现几个业绩突出的公司，垄断15%-45%的市场份额，形成规模或兼并收购竞争对手，而是各自为战，散沙一片。甚至进入第三阶段时，许多企业还不知道应该如何应变与发展。

通常还可以这样解释，每个行业都要经历一个由成长到衰退的发展演变过程。这个过程便称为行业的生命周期。行业的生命周期可分为四个阶段，即初创阶段(也叫幼稚期)、成长阶段、成熟阶段和衰退阶段。

一般来说，行业处在成长阶段是一个高风险高收益的时期，这一时期会持续数年或数十年。由于这一原因，这一阶段有时被称为投资机会时期。这种状况的继续将导致生产供应商随着市场竞争的不断发展和产品产量的不断增加，市场的需求日趋饱和。生产供应商不能单纯地依靠扩大生产量，提高市场的份额来增加收入，而必须依靠产品质量，提高生产技术，降低成本，树立品牌，以及研制和开发新产品的方法来争取竞争优势，战胜竞争对手和维持企业的生存。

但这种方法只有资本和技术力量雄厚，经营管理有方的企业才能做到。那些财力与技术较弱，经营不善，或新加入的企业(因产品的成本较高或不符合市场的需要)则往往被淘汰或被兼并。

来源：未名空间（www.mitbbs.cn）